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Qu’est-ce que la segmentation RFM ?

Si vous travaillez dans le secteur de la vente directe ou du marketing de réseau, vous avez probablement entendu parler du RFM (Recency Frequency Monetary) et en avez peut-être même appliqué une partie dans votre entreprise. Cependant, qu’est-ce que le RFM et en quoi cela aide-t-il mon entreprise ? Cet article abordera ces questions importantes.

Qu'est-ce que la segmentation RFM ?

Pourquoi segmenter avec le RFM ?

Le RFM est simplement une méthode utilisée pour analyser la valeur du client dans les ventes au détail. Elle est largement utilisée dans le marketing direct et le marketing de base de données et a fait l’objet d’une attention particulière dans les secteurs des services professionnels et de la vente au détail, où le nombre de clients qui achètent ou utilisent un produit est important pour leur réussite financière. Essentiellement, un système RFM permet au vendeur de segmenter le canal de vente en déterminant si les besoins du client sont mieux satisfaits par le produit proposé, combien il dépense et quelle est sa fréquence d’achat. Ces informations sont utilisées par le représentant commercial pour créer une liste très ciblée de clients potentiels qui sont les plus susceptibles d’acheter une certaine gamme de produits.

Qu’est-ce que l’analyse RFM ?

Essentiellement, un analyste RFM (comme un analyste ERP) crée un rapport qui décrit les caractéristiques d’un client, sa fréquence d’achat, le montant de ses achats, et sa date de dernier achat. L’objectif de ce rapport est de créer une segmentation de la demande du marché en fonction de la probabilité qu’un client de ce segment achète un certain type de produit. Par exemple, si une compagnie aérienne faisait faire une analyse RFM de ses vols fréquents, elle constaterait que la majorité de ses clients ne prennent que peu ou pas de vols. Sur la base de ces informations, elle pourrait créer de nouvelles campagnes qui seraient plus susceptibles d’attirer les voyageurs fréquents.